誰も教えてくれない！ 英語で我流セールストーク

英語のプレゼンで日々試行錯誤している我流 探（がりゅう さぐる）です。

誰も教えてくれない！ 英語で我流セールストーク

みなさんは、英語で、お客さんに対して、何かの売り込みをした経験はありますか？

お客さんに対して英語で商品を売り込む...

自分は、めったにないのですが、経験があります。

英語のプレゼン用スライドを１枚作るのに１日〜２日はかかっていたような頃に、海外のお客さんに新商品の説明をするために出張することになり、出張先の国の現地スタッフの人たちとお客さんを訪問したのですが、現地の営業関連の人ではなく自分が新商品の説明をすることになりました。

その出張では、海外の仕事に慣れているベテランの日本人の人が同行したのですが、「ちゃんとその商品を売り込むこと」と強く言われる一方、英語でお客さんに商品の売り込みをするのに、どう話せばよいのか、教えてもらう機会がなく、仕方なく、自分で考えて、ドキドキしながらお客さんを訪問しました。

自分が、その商品の仕様や機能を説明した英語のプレゼン資料を作ったのですが、商品に関わる写真や画面コピーを貼り付けたスライド、商品の機能や特徴をまとめた箇条書きのスライド、などで構成したシンプルなプレゼン資料でした。

資料の中身は理解できているので、ただ説明するだけなら、各スライドに書いた単語や文章をそのまま読み上げるだけで説明が出来るだろう、何回か練習もしたので何とかなるだろう、と出張前には思っていたのですが、「売り込む」「買ってもらえるよう説得する」となると話は別で、機能や仕様をただ読み上げるだけでは売り込みにはなりません。

当時読んだビジネス英語の本だったかネットの記事のようなものに、「製品を売り込む場面では、Youを使って製品を説明することがよく行われる」という説明がありました。

そこで、「Youを使うしかない！」と考え、商品の説明が一通り終わったあと、プレゼン資料の最後に用意したサマリーのスライド（その製品の仕様、機能、お客さんのベネフィットをまとめたもの）を表示しながら、以下のような英語で製品のプロモーションを試みました。

・今日、私は、ここに書いてある商品の仕様、機能、ベネフィットを説明しました
・そして I believe.... (私は...だと強く思います)  
・You need this! And you need this, this!
・You have to use this! And this and this!

はじめて英語でセールストーク

その打ち合わせに参加していたのは、物品の購入の判断ができる幹部の人たちと、その人に助言する中堅の人たちだったのですが、苦笑いというか、少し引いて自分の話を聞いていたように思います。

どうも違ったかな、と思い、次のお客さんのことろでは、

You can do this, do this, do this, if you purchase this product!  
(この製品を買ってもらえれば、これが出来るようになります、これもできます、これもできます！)

このように話した後、お客さんの顔を見たのですが、前のお客さんたちよりは普通そうな表情をしてました。

同行していたそのベテランの日本人の人に聞いたところ、「まあ伝わったんじゃないの...」とテキトーに流されてしまいました。

あれから月日が経ち、今もし自分が同様な場面に出くわしたら、きっと以下のような、もう少し柔らかな言い方で、製品を売り込むのではないかと思ってます。

・I would like to propose that you use thses functions by introducing this product. (この製品を導入することで、これらの機能をお使いいただくことを提案したい)
・I would like to strongly recommend to ... (この製品を導入して、これらの機能をお使いいただくことを強く推奨します)
・I would like you to consider to introduce ... (この製品を導入して、これらの機能をお使いいただくことをご検討ください) 

今日のポイント：
お客さんへの直接の売り込みは、現地の営業スタッフといった人たちに任せるのがよいと思いますが、もし出番が回ってきたら、柔らかめの言い方にすると、無難でよいと思います。

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質疑応答用の補助資料をAppendixとして添付する

英語のプレゼンで日々試行錯誤している我流 探（がりゅう さぐる）です。

質疑応答用の補助資料をAppendixとして添付する

みなさんは、英語でプレゼンをした後、英語で質問を受けて、答えたことはありますか？

英語の質疑応答は、うまくいったり、いかなかったり...

自分が英語でプレゼンをするときは、10分から15分くらいの長さでまず説明して、残りの５分くらいで相手の質問に答えることがよくあります。（自分の持ち時間が15分から20分くらいのプレゼン）

説明の後の質疑応答は、うまくいくときもありますが、がっくり落ち込むようなときもあります。

うまくいったときの事例としては、プレゼンを準備している時に余裕があり、相手から出てきそうな質問をあらかじめ想定して、その回答や関連しそうな情報を補助資料として用意する、そしてプレゼンの本番の質疑応答パートで、その想定していた質問が実際に相手から出てくる、自分は満面の笑みを浮かべ、いそいそと補助スライドを表示して、自信を持って回答する、といったケースです。

このような想定問答集的な情報、あるいは持ち時間の関係でプレゼン本編に含められない追加情報、関心のある人には提供したい詳細情報などは、「Appendix」(参考資料、別添資料) として本編のスライドより後ろに置くのが普通ですが、自分の場合、その境界部分に「Appendix」とだけ書いたスライドを挿入して、仕切っています。

Appendixと書いたスライドの後ろに、補助資料 (補助スライド) を置く

また、プレゼン中に、いざとなったら見せるようなスライドで 、ただし配布資料には含めないようなスライドについては、自分の場合、「Backup」とだけ書いたスライドを境にして、その後ろに置くこともあります。

バックアップ部分のスライドは、プレゼン終了後に資料を送付する際、削除してから配布しています。

うまくいかなかった事例としては、あらかじめ想定していたような質問が出ず、逆に相手が、早くて、難しい言い回しや知らない単語も含んだ英語で、難しい内容の質問をしてきて、いったい何を言っているのかさっぱり分からず、３回くらい聞き返してもよく理解できず、もうこれ以上は聞けないと諦めて、「わかりました。持ち帰って検討して、後で回答します」と言ってその場は納め、後になってその人にメールを送り質問の内容を教えてもらう、というようなケースです。

そんなとき、自分は英語も、英語プレゼンも、まだまだ試行錯誤、修行中だと実感します...。

今日のポイント：
想定される質疑応答 (Q&A) や、詳しい関連情報、プレゼン本編に入りきらないようなスライドは、補助資料としてAppendixという部分入れておき、プレゼンの本番中に必要になったら、見せるようにしてます。

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英語プレゼンテーション テンプレート #006 : 「市場調査の結果と新企画の提案」

英語のプレゼンで日々試行錯誤している我流 探（がりゅう さぐる）です。

英語プレゼン資料 テンプレート集  #006 : 「市場調査の結果と新企画の提案」

みなさんは、新しいビジネスを提案するために調査をしたり、その結果をもとに新しいサービスや商品の企画を考えて、海外の人たちに英語でプレゼンしてみたい、と思ったことはありませんか？

ハムスターの飼い主の悩み・困りごと (ペイン)

自分は、ちょっとだけですが、新しい商品やサービスを考えて、英語の打ち合わせで説明したことがあります。

商品やサービスのアイデアを考えて、それを実際に売り出すまでには、いくつかの段階があり、例えば以下の１〜５のような段階を経てビジネスがGoとなり、本格的な販売のための準備が始まると思います。

1. お客さんの困っていること、お客さんがしたいことをベースに、新しいサービスや商品のアイデアを考えて、みんなに聞いてもらう。
2. 本当に実現できるのか、儲かるのか、いくらくらい初期投資が必要なのか、人は足りるのか、などまで考えて、具体的な企画を練る。
3. 営業の人やサービスを運営する人たちに、企画案を説明して、意見をもらう。
4. 一部のお客さんにアイデアを説明したり、試作品を試してもらい、意見を聞く。
5. 正式な企画書にして会議で説明し、関係者の同意を取り付け、ビジネスの責任者から正式にビジネスを進めることへの承認をもらう。

今回は、まず１の段階で、自分が担当した市場調査(顧客調査)の結果を報告するとともに、新たに考えた商品やサービスのアイデアを披露するためのプレゼン資料をについてまとめます。

アイデアを披露する場 〜 アイデア出しの打ち合わせですが、そこでは自分と同じように新商品や新サービスの企画を考えた他の人たちも発表する、アイデアを持ち寄る、相手のアイデアへの批判やダメだしはしない、ひたすら聞いて褒めるところは褒める、そんなブレイン・ストーミング的な打ち合わせのためにプレゼン資料を用意するような例です。

(プレイン・ストーミング: Brainstorming。複数の人がアイデアを持ち寄り、整理する手法のこと。)

これまでのテンプレートの記事と同様に、“Happy & Healthy Hamsters” という架空の会社で働いている自分が、ペットのハムスターとその飼い主に対する新商品、新サービスについて検討していたところに、お客さんたちにお願いしていたアンケートの結果が出たので、その報告報告と企画案をまとめることにしました。

記事の先頭の図にあるように、今回お客さんたちは様々な悩み・困りごとを持っていることがわかりました。

この「困りごと」「困っていることを何とかしてほしい」という要望などを、ビジネス英語で pain（ペイン） とか pain points （ペイン・ポイント）と言います。

ペイオは、お客さんたちからの大事な声、要望ですので、新しいビジネスの種になる可能性のあるとても貴重な情報です...。

まずプレゼン資料全体の構成とアジェンダ (agenda) ですが、以下のようにしました。

テンプレート #006 の構成

Agenda　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

- Overview     (概要)
- Result of customer survey  (顧客調査の結果)
- Ideas of new products and services    (新商品と新サービスの案)
- Summary   (まとめ)

概要のスライドです。

Overview　　　　　　　　　　　　　　　　　　

- We conducted 2021 Customer Survey for new product planning from November to December 2021 and finished analysis of the questionnaire results

- Today I would like to explain a couple of my ideas of new products which I came up with based on the customer's feedback
- I want to get your comments and feedback on my proposals

[日本語]
概要
- 私たちは、2021年11月から12月にかけて2021年の顧客調査を実施し、そのアンケート結果の分析が完了しました
- 本日は、そのお客さんからのフィードバックをもとに自分が思いついたいくつかの新商品のアイデアを説明したいと思います
- 自分の提案に対するみなさんからのコメントとフィードバックをもらいたいです

顧客調査の結果のスライドです。

Result of Customer Survey 　　　　　　　　　　　　　　　　　　

Research method:
- Prepared questionnaire page on our company website
- Sent a request for survey to customers via email attaching the URL link to the web page above  

Scope of survey:
- Owners of pet hamsters in Japan
- Customers who purchase our products and services from our on-line shop

Got answers from 45 customers

[日本語]
顧客調査の結果
調査方法:
- 自社のウェブサイトにアンケートのページを用意した
- お客さんたちに、上記ウェブページのURLリンクを添付したアンケ-ト依頼のメールを送った
調査対象:
- 日本にいるハムスターの飼い主の方たち
- 自社のオンラインショップから製品やサービスを購入してくれたお客さん
45人のお客さんから回答を得た

顧客調査の結果(の続き)のスライドです。

Result of Customer Survey (cont'd) 　　　　　　　　　　　　　　　　　　

Top 3 customer's pains:
1. No pet hotel for my hamster to stay in when I’m on a business trip
2. My hamster got fat because he ate too much sunflower seeds
3. My hamster often escapes from the cage. It takes long time for me to find her in my house

[日本語]
顧客調査の結果 (続き)
お客さんの３大困りごと:
1. 出張中に、うちのハムスターを預けられるペットホテルがない
2. ハムスターがひまわりの種を食べ過ぎて肥満になった
3. ハムスターが頻繁にケージから逃亡して、家の中で見つけ出すのにとても時間がかかる

 新商品と新サービスの案のスライドです。

Ideas of new products and services  　　　　　　　　　　　　　　　　　　

Top 3 customer's pains and solutions: 

	Pain points	Idea of new product/service
1	No pet hotel for hamsters	Mini pet hotel in a convenience store
2	Too much sunflower seeds	Proper balance food including beans
3	Escape in the house	Micro IC tag collar

[日本語]
新商品とサービスとアイデア:
お客さんの３大困りごとと解決策: 
1. ハムスター向けペットホテルがない:  コンビニ内にミニホテル(を設置)
2. ひまわりの種の食べ過ぎ: 豆類も入った最適バランス餌
3. 家の中で逃亡: 超小型ICタグ付き首輪

この後、説明の流れによっては、ここの商品/サービスの案の詳細を説明するスライドを入れてもよいですし、お客さんのメリットを強調するような一覧表を用意するのも一案だと思います。

個々のアイデアの詳細を説明するスライドのサンプルです。

Ideas of new products and services  　　　　　　　　　　　　　　　　　　

#1 Mini pet hotel in a convenience store

Feature: (どういった内容か)
- XXXXXX
- XXXXXX

Advantage: (他の商品/サービスや他社のものに比べて優位な点)
- XXXXXX
- XXXXXX

Benefit: (お客さんにとってのメリット)
- XXXXXX
- XXXXXX

 まとめのスライドです。

Summary  　　　　　　　　　　　　　　　　　　

- 説明として記載してきたことをシンプルに総括
- XXXXXXXX
- XXXXXXXX

ということで、今回は市場調査(顧客調査)の結果を報告するとともに、新たに考えた商品やサービスのアイデアを説明するためのプレゼン資料のテンプレート (スライド)をまとめてみました。

今日のポイント：
お客さんの「困りごと」「困っていることを何とかしてほしい、という要望」のことを、ビジネス英語で pain（ペイン） とか pain points （ペイン・ポイント）と言います。
このペインをもとに商品やサービスのアイデアを考えて提案することがよくあります。
ブレイン・ストーミング的な打ち合わせであれば、まずはとにかく、アイデアを聞いてもらうために、実現性は置いておいて、とにかく書いてみる。

次の記事：

次のテンプレートの記事では、営業の人やサービスを運営する人たちに、自分たちの企画案を説明して、意見をもらうための、英語テンプレート (英語スライド) をまとめてみたいと思います。

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